Warum die Ausbildung der erste Filter sein sollte

Weil der Begriff nicht geschützt ist, gibt es viele Quereinsteiger, die im Immobilienmarkt schnelles Geld vermuten, ohne zu verstehen, wie komplex das Thema wirklich ist. Wie der Markt funktioniert, wie sich Zinsen auf das Käuferverhalten auswirken, wie man eine Immobilie tatsächlich bewertet.

Ein guter Makler hat eine fundierte Ausbildung: zertifizierter Immobilienmakler, Immobilienkaufmann, IHK-geprüft. Er versteht etwas von Marketing, von Verkaufspsychologie, von Bausubstanz und Renovierung, ist rechtlich fit für Kaufverträge und kann wirtschaftlich rechnen, gerade bei Mehrfamilienhäusern, die im Grunde wie kleine Unternehmen funktionieren. Fehlt diese Tiefe an mehreren Stellen gleichzeitig, ist das bereits ein Warnsignal.

Der Test in den ersten 15 Minuten

Im Erstgespräch trennt sich schnell, wer wirklich gut ist. Achten Sie darauf, ob der Makler nur Fragen zur Immobilie stellt oder ob er das System dahinter verstehen will: Wer ist noch involviert? Was würde sich für Sie verändern, wenn der Verkauf so läuft wie geplant? Was steht möglicherweise selbst im Weg?

Diese Art von Fragen zeigt, ob jemand aktiv zuhören und sich empathisch in Ihre Situation hineinversetzen kann. Genauso wichtig: Hat er einen klaren Fahrplan für die Vermarktung? Und versteht er sich gleichzeitig auf der rechtlichen, der wirtschaftlichen und der bautechnischen Seite? Kennt er die Kosten, die bei einer Bestandsimmobilie mit Sanierungsstau auf Sie zukommen können?

Fachliche Tiefe erkennt man an Details

Ein erfahrener Makler geht in den Keller und riecht, ob dort Feuchtigkeit ist. Er schaut nach Wärmebrücken, nach Schimmel, nach Algenbildung an der Nordseite, einem Hinweis auf mangelhafte Dämmung. Er prüft die Heizungsanlage, die Sanitärinstallation, die Bauweise. Und er schaut in die Bauakten: Wurde der Dachgeschossausbau oder das Souterrain wirklich genehmigt? Nicht genehmigte Flächen werden vom Käufer in der Regel nicht als Wohnfläche anerkannt, das drückt den Preis erheblich, wenn man es nicht vorher weiß und entsprechend kommuniziert.

Dieses Wissen entscheidet, ob ein Makler in Verhandlungen souverän argumentieren kann oder von Einwänden überrascht wird.

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Jedes Haus hat eine Seele.

Wenn der Wunschpreis nicht der Marktpreis ist

Eine Kundin wollte ihr Mehrfamilienhaus verkaufen. Im Kopf hatte sie einen Wert von fast einer Million Euro. Die Immobilie war lange im Familienbesitz, entsprechend emotional aufgeladen das Thema. Gleichzeitig war ihr der Verwaltungsaufwand im Alter zu hoch geworden.

Eine ausführliche Analyse über Ertragswert-, Sachwert- und Vergleichswertverfahren ergab einen realistischen Marktwert von 700.000 Euro. Mit ihrer ursprünglichen Preisvorstellung hätte sie die Immobilie nie verkaufen können, ein anderer Makler war daran bereits gescheitert. Der entscheidende Punkt war nicht die Bewertung allein, sondern zu erkennen, dass sich hinter dem Preis eigentlich der Wunsch verbarg, ihrem verstorbenen Vater Wertschätzung zu zeigen. Erst als wir diesen Punkt durch coachende Gesprächsführung von der reinen Verkaufsfrage entkoppelt haben, wurde der Verkauf überhaupt möglich.

Wenn eine Immobilie "verbrannt" ist

Ein anderer Fall: Eine Verkäuferin hatte ihre Immobilie selbst zu einem überhöhten Preis angeboten und damit auf dem Markt verbrannt, zu viele Interessenten hatten das Inserat bereits gesehen und abgehakt. Die Lösung war eine komplette Neupositionierung: ein neues Vermarktungskonzept, energetische Reinigung der Räume, ein professionelles Video, Drohnenaufnahmen, Homestaging. So kam die Immobilie in neuem Glanz zurück auf den Markt und wurde zum tatsächlichen Marktwert verkauft.

Erbengemeinschaften brauchen mehr als Marktkenntnis

Bei Erbengemeinschaften treffen oft sehr unterschiedliche Positionen aufeinander. Manche Erben denken rational und kalkuliert und orientieren sich am Marktpreis. Andere vertreten emotional den Wert der Familie, "wir können doch unseren Vater nicht für so wenig Geld verkaufen", auch wenn eigentlich von der Immobilie die Rede ist. Hinter solchen Sätzen laufen oft unbewusste Programme, die einen Verkauf blockieren.

Mit coachenden Methoden, im Einzelgespräch oder in Form von Aufstellungsarbeit im größeren Kreis, lassen sich diese Dynamiken sichtbar machen und auflösen. Das braucht Fingerspitzengefühl, Empathie und Erfahrung, weil man das gesamte System der Beteiligten nicht zusätzlich verwirren darf. Der Verkauf innerhalb von Erbengemeinschaften ist deshalb wirklich etwas für erfahrene Makler, im Idealfall mit Coaching-Kompetenz.

Kleine Maßnahmen, großer Effekt

Beim ersten Eindruck zählt fast immer das Gefühl. Ein neuer Anstrich, ein gepflegter Garten, eine mit dem Hochdruckreiniger gesäuberte Einfahrt, neue Böden: solche überschaubaren Maßnahmen wirken oft stärker, als man denkt. Käufer empfinden die Immobilie dadurch als wertiger und sind eher bereit, den entsprechenden Preis zu zahlen, weil sie wissen, dass sie selbst nicht mehr investieren müssen.

Wer mehr will, kann tiefer gehen: neues Bad, neue Wände, eine Optimierung des Grundrisses, etwa wenn in der Lage Drei-Zimmer-Wohnungen stärker gefragt sind. In manchen Fällen lohnt sich sogar die Projektentwicklung, also aus einer großen Wohnung zwei kleinere zu machen, die einzeln verkauft einen höheren Gesamterlös bringen. Ein guter Makler erkennt, welche Stufe für Ihre Immobilie sinnvoll ist.

Köln besteht aus Veedeln, nicht aus einem Markt

Käufer kaufen nicht nur eine Immobilie, sondern auch die Lage drumherum. Was macht die Südstadt aus, die Parks, die Nähe zum Rhein, das Lebensgefühl? Was bietet Sülz, was Ehrenfeld? Und selbst innerhalb eines Viertels gibt es Unterschiede. In Junkersdorf etwa unterscheiden sich einzelne Straßen deutlich in ihrem Wert, durch Anbindung, Ruhe und Nachbarschaftsqualität.

Ein Makler, der Köln und seine Veedel wirklich kennt, kann diese Vorzüge gezielt herausarbeiten und damit zusätzliche, glaubwürdige Verkaufsargumente liefern. Ein ortsfremder Makler kann das schlicht nicht.

Provision: Was offen kommuniziert werden sollte

Bei Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern gilt die Provisionsteilung: Käufer und Verkäufer zahlen jeweils 3,57 % inklusive Mehrwertsteuer. Bei größeren Mehrfamilienhäusern zahlt meist nur der Käufer eine Außenprovision, und je größer der Deal, desto geringer fällt der Prozentsatz in der Regel aus.

Ein guter Makler spricht das von sich aus offen an. Genauso wichtig: Die Provision wird erst fällig, wenn der Verkauf tatsächlich stattgefunden hat. Bis dahin trägt der Makler die Marketingkosten selbst: Fotos, Video, Exposé, Besichtigungen, 3D-Begehung, Social-Media-Ads. Kommt es nicht zum Verkauf, bleibt er auf diesen Kosten sitzen. Das ist unternehmerisches Risiko, und genau deshalb sollte ein seriöser Makler auch keine Mandate annehmen, deren Preisvorstellung unrealistisch ist und sich am Markt nicht durchsetzen lässt.

Jedes Haus hat eine Seele

So wie wir Menschen beseelte Wesen sind, sind es Häuser auch, mit eigenem Charakter und eigenem Charme. Bei einem Altbau zeigt sich das besonders deutlich: Diesem Charme treu zu bleiben, ihn bei Renovierungen zu bewahren statt ihn zuzubauen, ist eine Haltung, keine Technik. Diese Seele darf im Verkauf sichtbar werden, damit am Ende der passende Käufer gefunden wird, nicht nur irgendeiner.

Mein Rat an alle, die in Köln und Umgebung einen Makler suchen: Wählen Sie jemanden, bei dem auch das Gefühl passt. Jemanden, der Verstand und Herz zusammenbringt, der mit Empathie vorangeht, aber genauso klar rechnen und argumentieren kann. Diese Kombination entscheidet am Ende mehr als jede einzelne Qualifikation für sich.